Oto przypadek modelowy 1:
Inwestor kupuje działkę za 2 mln złotych, projektuje na niej 20 mieszkań, których budowa ze wszystkimi kosztami kosztuje go 3 mln złotych. Potem sprzedaje te mieszkania za 6 mln złotych. Cieszy się, zarobił 1 mln.
Po drodze zamówił projekt, a projektant skutecznie przekonał go, że więcej mieszkań się na działce w sposób sensowny nie zmieści. Dlaczego miałby nie wierzyć ? A co by było, gdyby jednak dało się na działce zmieścić 30 mieszkań i to w sposób sensowny ? Działka 2 mln złotych, budowa 4,5 mln złotych, sprzedaż 9 mln. Zysk 2,5 mln złotych.
Te 2,5 mln nazywam wartością potencjalną, stracone 1,5 mln wartością utraconą.
Przypadek modelowy 2:
Inwestor buduje budynek biurowy o powierzchni 6000 m2. Z tego 4500 m2 to lokale biurowe, które sprzedaje 7000 zł/m2, czyli za 31,5 mln złotych. A co by było, gdyby dało się inaczej zagospodarować te 6000 m2 ? Inny układ wewnętrzny, wyrzucenie jakiejś niepotrzebnej klatki schodowej, redukcja korytarzy, inne rozwiązanie ewakuacji p.poż., no w każdym razie okazuje się, że mamy 5100 m2 lokali na sprzedaż. Zarabiamy w uproszczeniu 35,7 mln złotych. Różnica 4,2 mln to wartość utracona.
To wszystko jest w rękach projektantów ! Inwestor śpi spokojnie i nigdy nie wpadnie, że mógł wszystko poprowadzić inaczej. Co więcej, jeśli pokazać mu, że mógł to zrobić często nie uwierzy. To zasada konsekwencji lub jak to też inaczej nazwą psycholodzy.
Przewaga emocji nad logiką jest zwykle ogromna proszę wyobrazić sobie kogoś, kto wydał kilkaset tysięcy na projekt ze wszystkim branżami i nagle ktoś uświadamia mu błędy leżące u podstaw projektu. Że, jeśli mógłby zarobić 10 zamiast 5 mln, logika wskazuje, że opłacałoby mu się wyrzucić wszystko do kosza i zacząć od nowa, nawet przedłużając inwestycję o pół roku czy rok.